La Corporación Alta Ley lanzó el Centro de Conocimiento Exportador, una nueva sección que forma parte del sitio web “Red Internacional para el Desarrollo de Proveedores”, y que tiene por objetivo fomentar y apoyar los procesos de internacionalización de los proveedores de la minería, poniendo a su disposición información y recursos relevantes sobre los principales mercados mineros del mundo.
Esto incluye, por ejemplo, datos del mercado minero por país, sus principales entidades y plataformas que facilitan el acercamiento de la oferta a la demanda local, recursos útiles como información sobre cómo registrar una empresa, la oferta de programas de beneficios para la internacionalización, detalles sobre las principales ferias y eventos en los mercados de interés, entre otros.
“Nuestra principal motivación es apoyar a nuestros proveedores en el desarrollo y crecimiento de sus empresas, facilitando el acceso a información especializada del mercado minero que es necesaria para la gestión y planificación de sus estrategias futuras. Para ello, a través de nuestros socios de la Red identificamos una serie de herramientas que son de gran utilidad para el desarrollo de los proveedores locales, sobre todo en aquellos ámbitos asociados a su internacionalización. Muchas de estas herramientas no son de conocimiento público o bien contienen información segmentada de los mercados, con foco en el interés de cada una de las instituciones que las promueven”, explicó Antiza Vladilo, Líder de Desarrollo de Proveedores de la Corporación Alta Ley.
Desde la institución comentaron que actualmente el sitio cuenta con información de tres mercados: Perú, Canadá y México; pero está contemplada una segunda etapa con datos de otros mercados que son también relevantes para los proveedores, como es el caso de Australia, Brasil, Argentina y Colombia, entre otros. “Como punto de partida elegimos estos tres mercados porque tiene una fuerte presencia de minería y porque están dentro del Top 10 de los mercados de destino elegidos por los proveedores de nuestro país, según los últimos Reportes de Exportaciones de Proveedores Mineros realizados por ProChile y la Subsecretaría de Relaciones Económicas Internacionales”, afirmó Vladilo.
Estrategias de internacionalización
Desde Alta Ley mencionaron que, si bien la estructura base de la industria minera en los distintos países tiene similitudes en cuanto a sus necesidades y requerimientos, el comportamiento de los mercados varía según ciertos factores propios de cada país, como la regulación o la cultura. Por ello, es importante que los proveedores tengan la capacidad operacional y comercial para sortear estas diferencias y adaptarse ellas, por lo que siempre se recomienda planificar una estrategia de internacionalización que les permita aterrizar de mejor manera al mercado de destino, afirmaron.
“En algunos mercados hay diferencias culturales, en otros de zona horaria e idioma, en otros casos es necesario contar con socios que respalden la solución ofrecida, mientras que en ocasiones será necesario adaptar la solución a las exigencias y necesidades que el país establece como mandatorias. En conclusión, es necesario contar con un plan de acción que considere la contingencia asociada al mercado de destino”, recalcó Vladilo.
Es así como relevaron el hecho que, antes de pensar en internacionalizar un negocio, el proveedor debe investigar el mercado en donde quiere aterrizar. Es importante evaluar si la solución que ofrecen es apta y necesaria para el mercado en cuestión o si necesita o no de alguna adaptación; conocer la cultura e idiosincrasia del país de destino y saber de qué manera debe vincularse e interactuar con el interlocutor. Tener claridad del huso horario y el idioma también es relevante al momento de hacer negocios en países extranjeros. Conocer la forma en que trabajan, la importancia de contar con socios locales que apoyen y faciliten la vinculación con los clientes y tener una oferta de valor que se diferencie en alguna medida a lo disponible en el mercado de destino, son factores que deben considerar al momento de planificar la internacionalización de un negocio.
Junto con ello, aseguraron que otro tema relevante a considerar es el tiempo de desarrollo del negocio en otros mercados. Internacionalizarse no es algo que de por sí será un éxito por el solo hecho de estar consolidados en nuestro mercado. “La internacionalización requiere de perseverancia y paciencia, se debe ser persistente y estar abierto a buscar nuevas alternativas o caminos para desarrollar la oferta. Por otro lado, requiere de una inversión no menor y para eso existen fondos de financiamiento que apoyan esta gestión y a los que nuestros proveedores pueden postular, como es el caso del Programa Crea y Valida – Eureka que impulsa Corfo, como representantes de nuestro país en la Red Global Eureka u otros programas y fondos internacionales que apoyan la gestión e ingreso de proveedores extranjeros a sus propios mercados”, destacó Vladilo.
Desafíos para apoyar la internacionalización
“Hoy existen proveedores altamente calificados para internacionalizar sus negocios, no sólo porque su oferta responde a las necesidades de la industria a nivel global, sino también porque han logrado consolidarse fuertemente en el mercado nacional. Sin embargo, hay mucho talento local que necesita un empujón adicional para dar el gran salto con sus negocios y una de las principales brechas que hemos detectado es el acceso a herramientas que les permitan generar una estrategia sólida de internacionalización, más allá de una mera exportación”, explicó Vladilo.
Para lograr esto, Vladilo sostuvo que es necesario un esfuerzo mayor del ecosistema para generar más herramientas e instrumentos que apoyen a los proveedores en el desarrollo de sus planes de internacionalización, que en primera instancia requieren de una consolidación local y una capacidad operacional y comercial básica para llevar sus negocios al siguiente nivel. “El sector debería contar con programas enfocados en internacionalización de proveedores mineros, con la especificidad y recursos requeridos, a través de los cuales sea posible no solo entregarles herramientas que les permitan gestionar y preparar sus estrategias de internacionalización en base a sus necesidades y a la demanda existente, sino también los apoye efectivamente en la vinculación con socios internacionales que los respalden y les ayuden a aterrizar de forma más orgánica a los países de destino”, destacó.
Asimismo, la vinculación con entidades o socios locales en el país de destino es de gran ayuda. Para ello, en el Centro de Conocimiento Exportador están disponibles los sitios web de las entidades más relevantes para vincularse con la industria minera global.
“La mayoría de estos sitios cuentan con programas dedicados al softlanding de proveedores internacionales o bien son instituciones que están dispuestas a sentarse a conversar con ellos para prestarles ayuda y vincularlos con quien estimen pertinente. Esta interacción es una fuente de apoyo para relacionarse de mejor manera con potenciales clientes, adquirir herramientas para entender cómo funciona el mercado desde lo técnico y lo cultural y acercarse a las necesidades reales del mercado en cuestión, lo que es fundamental para el éxito del proceso”, concluyó Vladilo.
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